《超級理專看保險》年創5,700萬業績 林玉英的滷豬腳銷售術
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大眾銀行前金分行理財專員林玉英,2009年創下超過5,700萬元的保單銷售佳績,讓她躋身大眾銀行「Top Sales」之列;林玉英謙虛地表示:「很簡單,就是為每位客戶『設身處地』著想。」
成功的銷售員特質,就是緊抓住客戶的心,對林玉英來說,並不是太困難的事。她認為,一旦和客戶們互動久了,自然而然就能知道,每個客戶本身的財務狀況,和他最需要的服務是什麼,難以「一言以蔽之」。
事實上,給客戶「貼心的驚喜」,其實就是留住好客戶的不二法門。林玉英說,有些往來以久、關係非常良好的客戶,大家相處就像家人一般,她會牢記客戶生日這重要日子,甚至還會請廚師出身的老公,花費數個鐘頭,為客戶烹煮美味的「滷豬腳」。
林玉英笑稱,可惜自己不會煮,只好請老公代勞,但為了表現誠意,她可是親自在客戶生日當天,扮演宅急便、熱騰騰「送貨到府」,這份誠意十足的生日賀禮,為林玉英奠定和客戶之間的互信基礎。
但這只是起步,一年創下5,000萬元以上的銷售金額,是深入關心、獲得客戶信任的表現。林玉英說,2009年對業務員而言,「是非常難熬的一年」,因為2008年下半年,雷曼兄弟無預警聲請破產,一場無預警爆發的國際金融海嘯,就此展開,海外投資受傷的客戶,頓時都成了驚弓之鳥。
身為理財專員,除努力安撫,當務之急,就是為客戶更加仔細地挑選商品,確保客戶的投資,特別是剩下的本金,不至於發生「二次傷害」。
「本金不會二次損失」,是金融海嘯過後,林玉英替客戶檢視保單的首要關鍵。因為客戶害怕受傷,所以,只要可能導致本金損失的商品,都儘量不推薦給客戶,主要投資標的瞄準報酬率雖低,但本金無損失風險的年金險,或是以分紅保單為主。
金融海嘯爆發半年後,國內外經濟復甦萌芽,林玉英建議投資人,可適度布局投資型保單,該保單主要投資標的為海外高收益債,林玉英說,她在2009年3月推薦客戶添購的投資型保單,迄今都能有3~4 成的獲利,當初配息率還有9%,客戶投資千萬元以上的本金,每個月就能領到10幾萬的利息。
林玉英認為,2010年全球股票型商品價格普遍走揚,在2010年的投資建議上,她會建議去年獲利頗豐的客戶,可以將獲得的股息挪出一部分,用以彌補醫療險不足的部分,或是酌情增加一些年金險商品,防止未來股票市場轉空頭時,獲利不至於大幅縮水。
林玉英指出,她對保險的定義是,每個月保足醫療或儲蓄險,等於強迫自己儲蓄,等到該有的保障都繳費完了,剩下的部分,才是可用以消費的可支配所得,如此一來,才能兼顧風險和儲蓄,迎向更圓滿的人生。
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