陪醫師游泳一整年建立好交情,他翻身年營收近10 億生技老董 - 財經新報
生物科技游泳兒子先機畢業董事新報財經泰宗礦工 文章 參考資訊
2023 年泰宗以近 10 億元的全年營收,寫下年度新高、年增率逾 20% 的表現。新藥研發、醫美減脂、保健食品等多元市場,董事長徐煥清如何在不同商機中,搶得先機?
「我是礦工的兒子,國中是放牛班畢業」,泰宗生物科技董事長徐煥清曾經是個不懂生技、連「FDA」(美國食品藥物管理局)是什麼都不知道的人;但如今憑藉深耕醫藥領域,不但帶領泰宗由虧轉盈,去年更創下全年營收9.7億元的歷史新高。
比起大部分生技廠單純的產品線,泰宗的產品有針對反覆性泌尿道感染的新適應症新藥U101、肝癌新藥PTX-9908,也有關節炎治療劑、減脂藥物,甚至是鐵劑、降血壓藥等,五花八門。根據泰宗的資料顯示,自製產品貢獻營收約20%,高達八成營收則是代理經銷。
產品線廣,源自於徐煥清從藥品經銷起步的職涯,廣交醫師好友四十多年,讓他知道哪些藥物值得代理、或自行開發。
把醫師當朋友 陪游一整年
職涯最初,徐煥清儘管勤跑業務,但多數醫師對於缺少專業、又只是騎著機車的他,多半回一句「不用了」。
經過一年,徐煥清才開竅,「把醫師當朋友」,一改過去主動推銷的做法,從打球到玩牌相處,都用心參與、默默觀察醫師喜好。「像有一個醫師,那時我每天開車陪他去游泳,游了一年,他說『你怎麼這麼窩心』。」
獲得醫師認同不夠,徐煥清還能聆聽醫師需求、找出商機與對的產品,獲得打入醫院通路的契機。2009年,原本在弘如洋生技工作的徐煥清,在已故泰宗前董事長陳明桂的邀請下,加入泰宗。當時,陳明桂傾盡全力以冬蟲夏草做植物新藥的研發,但泰宗的資金已經燒到見底。
為了快速穩定獲利,徐煥清把過去在弘如洋累積的經驗和人才引進,替泰宗導入以醫院通路為主的代理藥品,從玻尿酸、洗腎藥、甚至是鐵劑等藥品,他都賣,加入後第3個月,徐煥清成功讓泰宗單月轉盈,並在隔年全年獲利。
但是,代理只能讓生技公司維持生計,生技廠華麗升級的關鍵,還是靠新藥,來自新藥開發的挑戰,從未間斷。2013年,泰宗開發多年的冬蟲夏草植物新藥,眼看就要「打水漂」。「泰宗最早想用冬蟲夏草,做肝病藥的研發」,中央研究院院士陳培哲解釋,當2013年國際上出現口服的C型肝炎小分子新藥,「我跟他(徐煥清)說沒有機會了,建議他停掉」,陳培哲分析,這讓泰宗免去花5億元以上、做完三期臨床,卻無市場的風險。
不過,徐煥清並沒有放棄植物肝病藥的研發成果,「我的直覺判斷,是能不能做『健字號』?」轉往健康食品的策略,不但讓原本差點報廢的新品,進入不同的市場銷售而獲得新生,還能進入醫院中醫部、做為輔助治療的選項之一。
事實上,泰宗能得到肝病權威陳培哲的建議,與徐煥清廣交醫師好友的關係不小。 1997年,回台創業的健亞生技董事長陳正,在布局通路時認識徐煥清,「他(徐煥清)不是先說怎麼做生意,而是先幫我介紹台北榮總的主任」,徐煥清不吝於協助陳正建立醫院通路,讓陳正也樂於幫助徐煥清。
(作者:譚偉晟;全文未完,完整內容請見《今周刊[1]》;首圖來源:shutterstock)
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