哈佛講師談人性賽局：有時講話「拐彎抹角」為何反而有助溝通 - 遠見雜誌

日常生活中的各種「隱藏賽局」。

遠見好讀[1] 加入追蹤

2023-09-27

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《人性賽局》／僅為情境圖，取自unsplash

關於人性，傳統經濟學假設是理性的，行為經濟學則著眼於非理性的那一面，但兩端之間其實存在一個重要的知識領域：「隱藏賽局」。哈佛大學經濟系講師用「隱藏賽局」解析人類各種看似矛盾的非理性行為。（本文節錄自《人性賽局》一書，作者：艾瑞茲．尤利，摩西．霍夫曼，三采文化出版，以下為摘文。）

為什麼我們要說含沙射影的話和透過中間人傳遞訊息？為什麼我們時常對人彬彬有禮或是以退為進？

我們要用一個概念來解釋這些現象：人們所知為何（第一階信念）雖然在其他情境中也很重要，但在協調行為中扮演要角的是高階信念。

如果你想影響第一階信念，卻不想冒險影響到與高階信念有關的行為，能怎麼做？你會利用我們在模型中舉出的一些關鍵特質去發出訊號，例如推諉塞責的可能性或高階不確定性，如此一來你就能改變第一階信念，但不影響更高階的信念，兩者兼顧。

「如果你能幫忙拿肉汁給我，那就太好了」、「你想上樓來喝點飲料嗎？」或「我們現在能不能做些什麼，讓情況好轉？」都是用來傳達「某件事」的說法。

如果對方知道我們需要肉汁、想要發展浪漫關係，或想進行賄賂，他遞肉汁、上樓來或接受賄賂的機率就會大幅提高。透過中間人進行人質危機談判也是一樣的道理。我們想讓綁匪知道我們願意付贖金救出人質。

不論是人的喜好、興趣，乃至「說不上為什麼」的直覺，還是炫富、利他、守規矩等社會現象，背後都有賽局邏輯，卻往往隱而不顯。（僅為情境圖，取自unsplash）

在這些例子裡，我們希望傳遞出去的訊息只影響不包含協調成分的行為。

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但這當中存在著風險。我們希望奶奶將肉汁遞給我們，又不希望她覺得我們認為自己可以使喚她。

我們希望如果艾力克斯也想發展浪漫關係，他就會上樓來，但假如被艾力克斯拒絕，我們也想保留一點面子，甚或希望能繼續若無其事地以朋友或同事的身分繼續跟他一起出去玩，或在邀約行為可能不恰當時，避免被社會上的其他人處罰。

我們想讓願意收賄的警察收下賄賂，但要盡可能降低萬一對話被人聽到或遇到誠實好警察的可能性。

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我們想辦法把人質救回家，卻要避免讓自己落入新的談判均衡點，導致以後面對惡霸國家或恐怖份子時再也無法堅守「我們不和恐怖份子談判」的立場。

間接溝通可以同時替說話者辦到互相衝突的期望，因為間接溝通可以傳遞訊息，同時又不影響高階信念。

約翰是想賄賂警察嗎？警察看見約翰的皮夾露出鈔票，可能心裡有數，但另一名也在場的警察看見鈔票了嗎（訊息是否可以觀察得到）？那名警察把事情拍攝下來了嗎（訊息是否可以分享）？露出來的鈔票數量多到能讓警察確定約翰是故意拿出來的嗎（是否可以被否認）？

邀請某人上樓喝飲料的情況又是如何呢？艾力克斯確定朋友是在邀他共度春宵嗎？如果他很確定，也有意願，就能給予正確的回應，但他要怎麼知道對方究竟邀他做什麼？用肢體語言、前面提過的暗示或講話語調來判斷嗎？

這些線索都不容易觀察，從不同的參考點，看見的可能不一樣，而且難以傳達給第三個人，又很容易被否認。

些訊息足以讓艾力克斯判斷要不要答應朋友上樓喝點飲料了，但訊息不會強烈到足以改變雙方的關係，或讓艾力克斯在無意上樓時陷入為難。

重點來了：拐個彎說話可以影響第一階信念，卻不牽扯到高階信念，進而讓我們能夠在不需要協調的情況影響另一個人的行為，又不必擔冒影響協調行為的風險。

拐個彎說話，讓我們魚與熊掌，兩者得兼。

《人性賽局：哈佛大學最重要的行為經濟學課，驚人「隱藏賽局」完美解釋非理性行為》，作者：艾瑞茲．尤利, 摩西．霍夫曼（Erez Yoeli, Moshe Hoffman），三采文化出版

References

遠見好讀 (www.gvm.com.tw)