國中讀放牛班、賣不出藥小業務「陪醫師游泳一整年」博感情做生意...翻身年營收近10億生技老董
肝癌藥物關節炎降血壓鐵劑感情減脂治療劑PTX 文章 參考資訊
2023年泰宗以近10億元的全年營收,寫下年度新高、年增率逾20%的表現。
新藥研發、醫美減脂、保健食品等多元市場,董事長徐煥清如何在不同商機中,搶得先機?
「我是礦工的兒子,國中是放牛班畢業。」泰宗生物科技董事長徐煥清曾經是個不懂生技、連「FDA」(美國食品藥物管理局)是什麼都不知道的人;但如今憑藉深耕醫藥[1]領域,不但帶領泰宗由虧轉盈,去年更創下全年營收9.7億元的歷史新高。
比起大部分生技廠單純的產品線,泰宗的產品有針對反覆性泌尿道感染的新適應症新藥U101、肝癌新藥PTX-9908,也有關節炎治療劑、減脂藥物,甚至是鐵劑、降血壓藥等,五花八門。根據泰宗的資料顯示,自製產品貢獻營收約20%,高達8成營收則是代理經銷。
產品線廣,源自於徐煥清從藥品經銷起步的職涯,廣交醫師好友40多年,讓他知道哪些藥物值得代理、或自行開發。
▲(攝影/吳東岳)
把醫師當朋友 陪游1整年
職涯最初,徐煥清儘管勤跑業務,但多數醫師對於缺少專業、又只是騎著機車的他,多半回一句「不用了」。
經過一年,徐煥清才開竅,「把醫師當朋友」,一改過去主動推銷的作法,從打球到玩牌相處,都用心參與、默默觀察醫師喜好。「像有一個醫師,那時我每天開車陪他去游泳,游了一年,他說『你怎麼這麼窩心』。」
獲得醫師認同不夠,徐煥清還能聆聽醫師需求、找出商機與對的產品,獲得打入醫院通路的契機。2009年,原本在弘如洋生技工作的徐煥清,在已故泰宗前董事長陳明桂的邀請下,加入泰宗。當時,陳明桂傾盡全力以冬蟲夏草做植物新藥的研發,但泰宗的資金已經燒到見底。
為了快速穩定獲利,徐煥清把過去在弘如洋累積的經驗和人才引進,替泰宗導入以醫院通路為主的代理藥品[2],從玻尿酸、洗腎藥、甚至是鐵劑等藥品,他都賣,加入後第3個月,徐煥清成功讓泰宗單月轉盈,並在隔年全年獲利。
但是,代理只能讓生技公司維持生計,生技廠華麗升級的關鍵,還是靠新藥,來自新藥開發的挑戰,從未間斷。2013年,泰宗開發多年的冬蟲夏草植物新藥,眼看就要「打水漂」。「泰宗最早想用冬蟲夏草,做肝病藥的研發。」中央研究院院士陳培哲解釋,當2013年國際上出現口服的C型肝炎小分子新藥,「我跟他(徐煥清)說沒有機會了,建議他停掉。」陳培哲分析,這讓泰宗免去花5億元以上、做完三期臨床,卻無市場的風險。
不過,徐煥清並沒有放棄植物肝病藥的研發成果,「我的直覺判斷,是能不能做『健字號』?」轉往健康食品[3]的策略,不但讓原本差點報廢的新品,進入不同的市場銷售而獲得新生,還能進入醫院中醫部、作為輔助治療的選項之一。
事實上,泰宗能得到肝病權威陳培哲的建議,與徐煥清廣交醫師好友的關係不小。 1997年,回台創業的健亞生技董事長陳正,在布局通路時認識徐煥清,「他(徐煥清)不是先說怎麼做生意,而是先幫我介紹台北榮總的主任。」徐煥清不吝於協助陳正建立醫院通路,讓陳正也樂於幫助徐煥清。
關鍵人脈 指引新藥布局方向
當徐煥清2009年加入泰宗,為了新藥研發[4],陳正建議徐煥清成立「科學顧問團」,並介紹陳培哲加入。科學顧問團不僅讓泰宗在冬蟲夏草肝病藥少走冤枉路,也引導泰宗之後發展出肝癌基因檢測平台、PTX-9908肝癌標靶藥。
徐煥清從醫師需求中尋找商機,最佳例證是嬌生間質性膀胱炎的老藥、如今以新適應症反覆性泌尿道感染開發的U101。促成泰宗「老藥新用」的關鍵人物、三軍總醫院外科部部主任蒙恩便指出,最初只是醫師發現該藥品用在泌尿道重複感染有效,「但這類病人不多,(嬌生等)國際大廠沒有興趣做新的適應症。」便把用藥的需求,分享給徐煥清。
對其他生技同業來說,這類藥物的市場小、臨床試驗也難做,可是,徐煥清卻選擇投入資金,因為他觀察到,這類用藥需求確定、利潤夠高;另一方面,則是有好朋友陳正等臨床試驗執行的專家從旁指點,他有自信能完成老藥新用的開發。
同樣的策略,也用在其他的新藥產品上。去年9月,泰宗宣布與頂尖生技合作開發Ronkyla容脂注射劑,做的便是新成分新藥。「頂尖生技的老闆娘,以前是我(弘如洋的)員工。」徐煥清的廣結善緣,讓泰宗跨進了醫美[5]領域。
醫院獨立營運,藥品業務得一家一家醫院跑,才能創造銷售,但醫美用藥物只要打進連鎖醫美診所的總公司,就能快速擴大銷售。徐煥清指出,相較於美國藥廠的減脂針年銷僅約6千針,「2023年我們就賣了1.2萬針,今年要賣2.4萬針。」
經銷藥品銷售擴大的同時,泰宗的老藥新用產品U101,三期臨床也可望在今年完成收案。「勤能補拙,決心和誠信很重要。」從最初進不了醫院、賣不出藥品,轉變為耐心結識醫師好友,徐煥清用傾聽這項要訣,持續驅動泰宗建立新的商機。
References
醫藥 (www.businesstoday.com.tw) 代理藥品 (www.businesstoday.com.tw) 健康食品 (www.businesstoday.com.tw) 新藥研發 (www.businesstoday.com.tw) 醫美 (www.businesstoday.com.tw)如何切斷感情沒有未來的感情dcard成熟經營感情你該放生一段感情的8個跡象
先聲藥業(02096.HK)抗腫瘤候選藥SIM0501臨床試驗獲批AASTOCKS財經新聞
閣下明確同意使用本網站/應用程式的風險是由閣下個人承擔。AASTOCKS.comLtd、香港交易所資訊服務有限公司、中國投資信息有...
Argenx(ARGX.US)出血性疾病藥物研究失敗盤前一度跌17%提供者智通財經
智通財經APP獲悉,歐洲生物技術公司Argenx(ARGX.US)週二表示,一項初步研究結果顯示,該公司唯一一種治療一種罕見出血性疾病...
康霈新藥CBL-514橘皮組織二期試驗臨床結果成功達標
新北市2024年4月23日/美通社/--康霈生技(6919-TW)CBL研發中之多適應症First-in-class新藥CBL-514注射劑,繼去年局部減脂脂肪...
板機指、手麻、50肩、椎管狹窄困擾多年小針刀一針見效!退化性關節炎也有效|五十肩
疼痛多年的板機指、媽媽手、五十肩,竟然「一針解痛」!台北市中醫師公會今(12/7)公開中醫能快速止痛而且「解除疼痛根源」...
「這營養素」沒吃夠,內臟脂肪消不掉!6習慣增加脂肪肝專家點名減脂食材
內臟脂肪是附著在腹部、胃腸周圍腸系膜上的脂肪組織,肝臟裡也有脂肪,就是常聽到的脂肪肝。過多的內臟脂肪與多種慢性疾病風...
天冷更好減脂!營養師推「必吃6類食物」讓體重狂降B群不只防暴食還能減緩憂鬱
你也是冬天一到,體重就咻咻往上漲嗎?但你知道嗎,天冷其實更好瘦!跟著營養師補充這些幫助瘦身的營養素,以及調整習慣,才...