國中讀放牛班、賣不出藥小業務「陪醫師游泳一整年」博感情做生意...翻身年營收近10億生技老董

2023年泰宗以近10億元的全年營收，寫下年度新高、年增率逾20％的表現。

新藥研發、醫美減脂、保健食品等多元市場，董事長徐煥清如何在不同商機中，搶得先機？

「我是礦工的兒子，國中是放牛班畢業。」泰宗生物科技董事長徐煥清曾經是個不懂生技、連「FDA」（美國食品藥物管理局）是什麼都不知道的人；但如今憑藉深耕醫藥[1]領域，不但帶領泰宗由虧轉盈，去年更創下全年營收9.7億元的歷史新高。

 

比起大部分生技廠單純的產品線，泰宗的產品有針對反覆性泌尿道感染的新適應症新藥U101、肝癌新藥PTX-9908，也有關節炎治療劑、減脂藥物，甚至是鐵劑、降血壓藥等，五花八門。根據泰宗的資料顯示，自製產品貢獻營收約20％，高達8成營收則是代理經銷。

 

產品線廣，源自於徐煥清從藥品經銷起步的職涯，廣交醫師好友40多年，讓他知道哪些藥物值得代理、或自行開發。

 

▲（攝影／吳東岳）

 

把醫師當朋友  陪游1整年

 

職涯最初，徐煥清儘管勤跑業務，但多數醫師對於缺少專業、又只是騎著機車的他，多半回一句「不用了」。

 

經過一年，徐煥清才開竅，「把醫師當朋友」，一改過去主動推銷的作法，從打球到玩牌相處，都用心參與、默默觀察醫師喜好。「像有一個醫師，那時我每天開車陪他去游泳，游了一年，他說『你怎麼這麼窩心』。」

 

獲得醫師認同不夠，徐煥清還能聆聽醫師需求、找出商機與對的產品，獲得打入醫院通路的契機。2009年，原本在弘如洋生技工作的徐煥清，在已故泰宗前董事長陳明桂的邀請下，加入泰宗。當時，陳明桂傾盡全力以冬蟲夏草做植物新藥的研發，但泰宗的資金已經燒到見底。

 

為了快速穩定獲利，徐煥清把過去在弘如洋累積的經驗和人才引進，替泰宗導入以醫院通路為主的代理藥品[2]，從玻尿酸、洗腎藥、甚至是鐵劑等藥品，他都賣，加入後第3個月，徐煥清成功讓泰宗單月轉盈，並在隔年全年獲利。

 

但是，代理只能讓生技公司維持生計，生技廠華麗升級的關鍵，還是靠新藥，來自新藥開發的挑戰，從未間斷。2013年，泰宗開發多年的冬蟲夏草植物新藥，眼看就要「打水漂」。「泰宗最早想用冬蟲夏草，做肝病藥的研發。」中央研究院院士陳培哲解釋，當2013年國際上出現口服的C型肝炎小分子新藥，「我跟他（徐煥清）說沒有機會了，建議他停掉。」陳培哲分析，這讓泰宗免去花5億元以上、做完三期臨床，卻無市場的風險。

 

不過，徐煥清並沒有放棄植物肝病藥的研發成果，「我的直覺判斷，是能不能做『健字號』？」轉往健康食品[3]的策略，不但讓原本差點報廢的新品，進入不同的市場銷售而獲得新生，還能進入醫院中醫部、作為輔助治療的選項之一。

 

事實上，泰宗能得到肝病權威陳培哲的建議，與徐煥清廣交醫師好友的關係不小。 1997年，回台創業的健亞生技董事長陳正，在布局通路時認識徐煥清，「他（徐煥清）不是先說怎麼做生意，而是先幫我介紹台北榮總的主任。」徐煥清不吝於協助陳正建立醫院通路，讓陳正也樂於幫助徐煥清。

 

關鍵人脈  指引新藥布局方向

 

當徐煥清2009年加入泰宗，為了新藥研發[4]，陳正建議徐煥清成立「科學顧問團」，並介紹陳培哲加入。科學顧問團不僅讓泰宗在冬蟲夏草肝病藥少走冤枉路，也引導泰宗之後發展出肝癌基因檢測平台、PTX-9908肝癌標靶藥。

 

徐煥清從醫師需求中尋找商機，最佳例證是嬌生間質性膀胱炎的老藥、如今以新適應症反覆性泌尿道感染開發的U101。促成泰宗「老藥新用」的關鍵人物、三軍總醫院外科部部主任蒙恩便指出，最初只是醫師發現該藥品用在泌尿道重複感染有效，「但這類病人不多，（嬌生等）國際大廠沒有興趣做新的適應症。」便把用藥的需求，分享給徐煥清。

 

對其他生技同業來說，這類藥物的市場小、臨床試驗也難做，可是，徐煥清卻選擇投入資金，因為他觀察到，這類用藥需求確定、利潤夠高；另一方面，則是有好朋友陳正等臨床試驗執行的專家從旁指點，他有自信能完成老藥新用的開發。

 

同樣的策略，也用在其他的新藥產品上。去年9月，泰宗宣布與頂尖生技合作開發Ronkyla容脂注射劑，做的便是新成分新藥。「頂尖生技的老闆娘，以前是我（弘如洋的）員工。」徐煥清的廣結善緣，讓泰宗跨進了醫美[5]領域。

 

醫院獨立營運，藥品業務得一家一家醫院跑，才能創造銷售，但醫美用藥物只要打進連鎖醫美診所的總公司，就能快速擴大銷售。徐煥清指出，相較於美國藥廠的減脂針年銷僅約6千針，「2023年我們就賣了1.2萬針，今年要賣2.4萬針。」

 

經銷藥品銷售擴大的同時，泰宗的老藥新用產品U101，三期臨床也可望在今年完成收案。「勤能補拙，決心和誠信很重要。」從最初進不了醫院、賣不出藥品，轉變為耐心結識醫師好友，徐煥清用傾聽這項要訣，持續驅動泰宗建立新的商機。

 

References

醫藥 (www.businesstoday.com.tw) 代理藥品 (www.businesstoday.com.tw) 健康食品 (www.businesstoday.com.tw) 新藥研發 (www.businesstoday.com.tw) 醫美 (www.businesstoday.com.tw)