堅持小而美！女性健身房可爾姿CURVES沒有高級器材、淋浴設備，3招突圍營收2千萬翻5.5億

作者 : 徐采薇

圖片 : EGM國際菁英學院

這家健身房，只服務女性客戶，空間通常只有數十坪，且週末只開半天，卻能在台灣展店141間，營收達5.5億元。它，就是全台最大女性健身連鎖加盟品牌可爾姿（CURVES）。

「沒有所謂的難題，只有所謂的觀點。」說這話的，是可爾姿（CURVES）台灣執行長林宏遠。

在他獨到觀點的帶領下，受亞歷山大俱樂部無預警倒閉衝擊，2010年在台灣一度只有13家店的可爾姿，如今擁有141間分店，會員數達4.5萬人，去（2023）年營收更來到5.5億元，成為全台最大女性健身連鎖加盟品牌。

不僅如此，在疫情間一堆小型健身房撐不下去、紛紛倒閉的情景下，可爾姿也靠著提供免費影片緊抓客戶，並透過賣蛋白粉、和自家設計的運動手套等產品穩住營收。

成功挺過亞歷山大事件、疫情攪局等危機，林宏遠週一（4/29）受EGM國際菁英學院邀請演講時，也暢談自己一路走來的突圍心法。

堅持小而美 控制營運成本

一走進可爾姿的教室，會驚訝地發現，這裡不但沒有高級器材，也沒有淋浴設備，只有伸展、深蹲等約十座油壓式健身器材，且裡頭的會員、教練均為女性。

女性專屬、小型空間，正是可爾姿堅持的第一個觀點。

不同於世界健身、健身工廠等大型健身房往往搶在黃金地段開店，林宏遠反其道而行，著眼社區內、二樓以上的位置，空間通常只有數十坪，甚至連開業時間，可爾姿也有限制。

「我們週六只開半天，周日休息，只有賺錢的店，才能夠申請延長營業時間。」林宏遠點出，通常假日客戶都會安排約會或出遊，而且透過將營運時間縮減到比一般健身房少36％，一間店只需3到5名員工就能運作，也能讓營運成本降到最低。

對外展行銷力 以運動數為KPI

成本控制住了，接下來得思考怎麼攬客。

「我們的平均簽約率高達80％，一般大型健身房簽約率大概落在30％。」林宏遠自豪地說。

能有如此高的簽約率，林宏遠靠的是體驗和精準行銷。首先，必須先讓客戶透過體驗對器材留下好的印象，接著就是要挖掘客戶的潛在動機。

「我的客人80％沒參加過任何健身房，通常願意走上來體驗其實都有明確動機。」林宏遠指出，這個動機可能是瘦身，也可能是健康問題，了解客戶的需求，才能激勵對方前來上課。

然而，簽約還不是行銷的終點，要怎麼讓會員持續來運動，才是關鍵。「我們前25％客人絕對有成果，會員要先贏，才會一個拉一個。」林宏遠強調。

也因此，他把客戶的運動數KPI定為公司（關鍵績效指標），而非其他常見的來客數、展點數等數字，這也是他不同常人的第二個觀點。

凝聚加盟主 花數百萬舉辦大小聚會

除了滿足客戶，作為連鎖加盟品牌，林宏遠的第三個觀點，就是看重與其他加盟主的關係。

原來，他在接任台灣執行長前，最早也是加盟主之一，後來被拔擢升官，卻又因分店數增加快，一度遭其他分店抵制。

「我們也要透過分店、加盟接觸到客人，所以一定要有好的溝通。」深知加盟關係重要的林宏遠，不僅每年花數百萬辦年會、茶敘等，讓加盟主有機會齊聚一堂、建立共識，2016年加盟店開始販賣總部的運動服飾時也不抽取利潤，，透過讓利的方式凝聚，讓加盟主信任。

當總部、分店、會員一起做到三贏，經濟規模愈做愈大，可爾姿也才有本錢繼續投資設計團隊、研發中心等，讓經營形成正向循環。

不過，林宏遠也坦言，疫情後健身產業尚未完全復甦，目前仍正努力讓各分店和會員數回到疫情前水準，力拚今年營收再上一層突破6億元。

展望後市，他也看好可爾姿能在台灣本土能開到200家以上、10萬名會員，至於要花多少時間，他則認為要視大環境因素而定。

此次企業參訪為EGM國際菁英學院舉辦，該學院由以熙國際創立，成員由60%二代接班企業主和40%的創業家組成，藉由每月固定舉辦讀書會、企業參訪以及名人演講交流，讓成員在學習新知之餘，也能進行商業連結，甚至組織擴張的思維。目前EGM國際菁英學院已經發展至第5屆，人數超過70位。

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