業績會實錄| 平安健康(01833)：企業健康管理賽道是公司長期增長的核心驅動力將不斷去提升AI ...

智通財經APP獲悉，3月20日，平安健康(01833)舉行2023年度業績發佈會。會上，平安健康公司總裁吳軍表示，企業健康管理賽道是公司長期增長的核心驅動力，2023年的業務持續增長，產品與服務持續完善，未來將持續打造差異化產品與服務，促進企業健管計劃對企業的價值從福利成本向投資價值轉化。家庭醫生會員制一直是平安健康獨特的競爭力，公司在不斷強化家庭醫生樞紐作用的同時，進一步前置並優化其主動、全流程的服務能力。公司董事會主席李鬥表示，AI對公司來講是一個輔助醫生診療的定位，公司將不斷去提升大模型的能力，進一步從服務向嚴肅醫療領域不斷探索。

報告期內，公司業務結構調整完成，進一步聚焦資源推動戰略業務發展。2023財年，公司實現總收入46.7億元。從支付方看，F端戰略業務穩健增長，B端戰略業務高速發展。從產品看，醫療服務實現收入20.7億，健康服務26億；其中，高毛的醫療服務收入佔比達44%，醫健服務的收入結構達成優化平衡，實現穩健發展。

此外，公司整體毛利率進一步提升，較2022年提升5.4個百分點至32.3%，較2021年的23.3%提升了9個百分點。隨收入結構優化，公司毛利率實現了兩個財年的持續提升。

與此同時，業務線上化和數字化運營切實落地，銷售/供拓/產品流程作業集中，組織效率不斷提升，公司淨虧損同比大幅收窄47.6%至3.35億，23年下半年的調整後淨虧損不到6600萬元，加速實現盈利上岸。

報告期內，隨戰略業務成本管理加強，AI科技運營賦能醫生效率提升，公司醫療和健康服務的毛利率雙雙提升，其中醫療服務的毛利率從2022年35%提升至2023年的40%，健康服務的毛利率從21.1%提升至26.1%。醫療和健康版塊毛利率提升以及收入結構的優化，推動了公司整體毛利率同比增長5.4pct，達到32.3%。

報告期內，家醫會員覆蓋持續提升，達到1300萬人，在過去一年家醫在服務能力、主動觸達、精細化會員運營方面進行了全面提升，這些舉措使得家醫年平均使用頻次較2022年提升了0.8次，達到了3.7次。在養老管家方面，居家養老服務場景多元，服務已覆蓋54城，同時這些客戶付費意願以及能力較高，2023年ARPU就達到了近1600元，將爲平安健康的長期增長貢獻新動能。

上述服務能力和效能的提升離不開AI的助力，截至報告期內公司所有的環節都實現了AI賦能。AI覆蓋超過3.6萬種疾病，導診準確度超過99%，甲級病歷率超過98%。O2O服務方面，公司持續深化完善三到服務網絡，截至報告期內，公司擁有約5萬名內外部醫生，其中名醫近2500名，同時公司與近4000家醫院、約23萬家藥店建立合作，此外，公司不斷強化服務品質，提升規模化服務採購優勢，提高服務性價比，從而打造了廣覆蓋、高質量、高性價比的服務網絡。

隨着服務能力和服務網絡的不斷優化，公司戰略2.0的深化業績也非常亮眼，公司低戰略協同性業務調整基本完成，公司將資源進一步聚焦於戰略業務，也就是醫療健康養老服務的發展。截至2023年末，醫健養服務的LTM付費用戶數超過3200萬，同比增長10.7%，其中F端和B端的戰略業務，也就是醫健養服務的付費用戶數和用戶價值均得到雙提升。

2023年，F端中的戰略業務收入同比增長14.8%，環比增長4.5%，過去12月的付費用戶數超過2630萬，同比增長6.7%，同時隨着服務頻次的提升，F端服務戰略業務付費用戶ARPU也同步提升，同比增長7.5%。

B端企業健康管理業務一直被定位爲公司的增長業務，通過充分挖掘平安集團豐富的企業客戶資源，公司爲企業員工提供從健康風險預防到醫療服務協助等全方位服務。2023年在戰略2.0深化的第二個完整年度，公司的B端業務規模增長顯著，累計服務企業數達到1508家，同比增長54%。同時，B端戰略業務，也就是企康業務，或者說B端的醫健養服務在過去12個月的付費用戶數超過510萬，同比增長達75%。對B端企康業務增長做出重要貢獻。

此外，通過家庭醫生深化對客戶的精細化運營，B端企康用戶黏性不斷提升，ARPU值同比增長3.6%，由此B端企康業務收入同比增速達81.2%，環比增速達40.1%。

ESG方面，過去三年，公司持續獲得明晟(MSCI)ESG評級A級，保持行業中較優水平。同時，公司在恆生可持續發展企業指數評級中獲得了A-評級，看到更多努力的方向。

以下爲業績會問答環節實錄：

新華社：各位領導好，我是來自新華社的記者，首先對平安健康過去一年取得的成績表示祝賀。

我有一個問題想請問李鬥總，自您來到平安健康後，對公司的多方面進行了改革，能向我們詳細介紹下具體的改革策略與成效，謝謝。

李鬥：謝謝這位朋友，不光對公司關注，也對我個人也有一定的關注，感謝。

我個人理解平安健康說到底是做客戶服務的公司，只要做客戶服務就要秉承一個基本的理念，我爲誰?我是誰?我拿什麼爲誰?這是我們三個很簡單的問題。

首先，在過去一段時間，第一個我們以用戶爲先，我們先去了解客戶在過去和現在他的一些需求，比如說我們在用戶爲先方面總體做了兩件事：

第一，我們以前的平安健康的家醫醫生服務分家醫、專醫、名醫、就醫，各自有各自的觸客，各自有各自的服務邏輯。對於客戶來講他的疾病狀況或者是諮詢狀況是多層次的，是線上線下需要多場景來穿插的。我們進行了一個家醫服務的改造，我們把“四醫”都合併到家庭醫生作爲統一的入口，讓客戶能夠有真正的專屬醫生服務，由專屬醫生根據他的情況向後做需求的分發，這是我們在客戶端讓客戶在就醫方面有更加絲滑，更加符合場景的體驗。

同時，我們也做B端客戶，我們用企康業務來舉例，我們客戶有很大型的企業，也有本地化的企業，他們在體檢和健康服務的需求是不一樣，有些客戶的體檢機構涉及範圍是非常廣的，項目是很多的，城市要求也很高。我們基本上在幫助客戶去匹配服務需求的時候非常的複雜，流程也比較的繁冗。所以我們成立了集中作業中心，把客戶所需要的這些點都做線上化，都做系統化的處理，這樣能夠大大節約我們在匹配客戶需求時候的耗時以及準確度，這是我們第一要做好的用戶爲先。

第二，我們打磨產品。剛纔在報告裏面大家留意到我們是“三到”網絡的平臺整合商，“三到”分到線、到店、到家，我們分別在這幾個核心場景裏面繼續去深化和打磨我們的尖刀產品，比如說慢病服務，我們已經在慢病管理裏面取得了不錯的一個成績，我們繼續根據客戶多病體、複雜病體的情況來升級打磨我們的產品。

第三，我們牢牢記着我是誰?平安健康就是平安家醫和養老管家，這是我們觸達客戶的角色，客戶記得我們的身份。所以我們也在平安家醫上做了升級，從尋醫問藥小病治一直到全病程管理，包括健康全程、疾病全程、慢病全程、重疾全程等等。另外一個就是我們一直以來在孵化和打磨的養老管家。我們有三位一體的養老管家，有智能管家、生活管家、醫生管家，爲客戶提供多場景的服務，可是做好一個養老管家是非常複雜和艱鉅的，我們聯合了頭部專家、企業共同制定爲老人到家服務的標準、系統、流程，能夠真正把看似一個小的、簡單的問題做到有品質的服務。

趁着這位朋友的問題，想在此向大家繼續介紹一下我們“3-2-3”的模式。我們一直講我們是代表了F、B、C三個付費支付方，整合“三到”的供應商，做好家庭醫生和養老管家的樞紐角色來給他們提供優質的、有性價比的醫療健康養老服務。我們將沿着這樣的定位，聚焦我們的戰略，真正踐行我們的業務模式。接下來我們會按照16字方針繼續做深做好我們的服務。

16字方針第一部分是“做深賦能”，針對我們的保險金融客戶要拓展我們的服務場景，做高價值、高品質的服務。“做大企康”，大家在報告裏面看到我們滲透率還有很大的空間。“做強三到”，我們要做好供應商的管理，不斷提升我們的服務口碑和性價比。“做專角色”，聚焦平安家醫和養老管家兩個品牌，提供全病程、全週期的疾病和養老管理服務，不斷來提升客戶的轉化以及ARPU值，謝謝。

星島日報：請問管理層，此前扭虧目標爲2024至25年，本次表示有望加速實現盈利目標是指何時?

臧珞琦：謝謝這位星島日報的媒體朋友對於平安健康業績一直以來的關注。我們大家都可以看到，自從平安健康2021年10月宣佈戰略深化以來，我們就像剛纔鬥總和軍總介紹的那樣，在不斷推進我們的戰略深化落地，F端保險+醫療健康，B端企業員工健康管理，業務都在不斷增長。戰略業務的增長其實是帶動了我們整體的盈利上岸再加速。

可以看到，其實我們業務結構也是在不斷的優化當中，我們的資源配置效率也在很快速的提升。降本增效其實是現在目前財務的一個結果表現，而並不是業務達成的舉措或者是路徑

公司的業務結構2023年基本調整完成，戰略業務的增長已經獲得了比較可喜的成果，我們剛剛已經關注到數據的表現，我們B端戰略業務同比增長81.2%，F端戰略業務增長同比是14.8%。從公司的毛利率的水平來看，隨着業務結構的調整基本完成，高毛醫療服務收入佔比不斷增長，整個毛利率也在持續穩健的增長，高毛的醫療服務從2021年財年31%增長到2023年財年的44%，總體來看達成了醫療和健康業務的平衡發展，推動了整體業務毛利率的快速增長。公司整體毛利率從2021年的23.3%增長到2023財年的32.3%，提升了9個百分點。

從費用上來看，隨着AI運營的不斷深化以及數字化運營對於業務流程和組織架構的重塑與再造，資源的配置在不斷的提效，我們可以看到三大費用：管理費用、銷售費用和研發費用都在持續下降，其中特別值得一提是銷售費用下降是非常可觀的，從2021年整體17.6億下降到2023年的8.4億，這也進一步看到F端用戶留存和B端企業續約帶來銷售費用不斷下降。

當然，最終表現在公司的損益結果，2023年總體公司淨虧損收窄到3.35億元，同比大幅收窄了47.6%，下半年的淨虧損收窄到達了9000萬元，調整後的淨虧損收窄到6580萬元，經營能力和經營質量在不斷提升。

展望2024年我們有信心加速去實現盈利上岸，隨着公司服務網絡的廣度、質量和性價比在不斷的提升，F端和B端戰略業務的持續發展，AI醫療科技的發展，打造家庭醫生等產品服務的核心競爭力，同時我們也看到發展路徑的確定性，也使得組織實現了更好的資源配置，促進了收入的增長和費率的下降。這些都助力於整體公司的盈利上岸加速。

綜上可見，我們公司盈利上岸是戰略落地的財務表現，而並不是降本增效短期的一些措施所達成的結果，也更不是平安健康最終的目標。

新聞晨報：各位領導好，我是新聞晨報周到的記者，企業健康管理賽道這兩年實際上已經到了一個藍海階段，剛剛吳軍總也介紹了平安健康在企健這一塊的增長，尤其是在B端增長得非常好，能不能進一步闡述一下我們平安健康在企健領域未來的規劃和佈局。

吳軍：謝謝媒體記者的提問。感謝你的關注，去年公司B端企康業務發展，剛纔報告裏面也體現了，應該是可圈可點，我們還是比較滿意，業務數據剛纔也已經作過分享，不再贅述。

未來我們將主要從兩個方面深化企業健康管理的業務發展，一個是產品服務體系差異化建設;第二是渠道豐富延展，兩方面深化拓展。

首先，圍繞產品與服務。公司業務模式將圍繞一個體檢加N個健管，以大中型企業剛需的體檢產品切入，大力挖掘健康管理的服務需求，持續提升“易企健康”企業健康產品體系建設。以一個企業員工健康檔案+一個專屬的平安家醫+一站式定製化醫療健康服務，體系化提高員工獲得感，促進企業與員工的復購，打造穩定發展的業務生態。

第二，圍繞渠道建設和深耕。我們將協同集團生態，加強交叉銷售以及自己的自拓渠道，持續拓展企業的覆蓋，包括央國企、大型的外企以及民企。

總結來說，企業健康管理賽道是公司長期增長的核心驅動力，2023年的業務持續增長，產品與服務持續完善，未來將持續打造差異化產品與服務，促進企業健管計劃對企業的價值從福利成本向投資價值轉化。

謝謝。

明報記者：國務院辦公廳2024年1月印發《關於發展銀髮經濟增進老年人福祉的意見》，兩會期間養老也成爲持續熱議的話題，請問公司在“保險+居家養老”這方面未來有無深化佈局?

李鬥：謝謝這位媒體朋友，說養老有幾個數字跟大家分享一下，據有關報道，2023年底我們60歲以上的老人大概2.9億多，已經佔了我們人口的21%以上。到2035年據可靠的預測再加一個億，就是這個數字上再翻一個億，這是一個非常龐大的羣體，所以我們已經進入到一個體量大、速度快的老齡時代。

我們一直開玩笑講，再過幾年上海街頭三人行可能必有一老，這是跟老百姓生活日益相關的家庭問題，也是一個國家問題，所以既是家事也是國事。最近也看到不管是中央金融工作會議還是國務院辦公廳等等都下發了相關的政策指引，來去鼓勵企業，包括我們說的金融保險公司積極參與到養老金融產品和養老服務行業的創新和突破上。

保險行業跟養老行業是有高度天然契合的，我們知道這兩類行業都需要大量的資金，而且它週期會比較長，但是具有一定的穿越週期性，回報相對比較穩定，這是兩個行業的契機。

與此同時，保險公司的代理人，他跟客戶之間建立起來的這種服務粘性，服務週期也會比較長，也很緊密，所以在瞭解客戶的整個生命週期的需求上來講有着獨特的優勢。所以平安集團在整個養老的支付和客戶方面來講，是有着資源優勢的。

平安健康一直以來在醫療健康服務方面所沉澱的能力，所具備的供應商網絡，又恰恰能夠爲老齡時代的醫療健康服務提供更多場景、更多形態的服務，就自然形成了保險+居家養老這樣一個產品的誕生。所以我們升級了我們的角色，我們要做好一個養老管家的角色。

保險+居家養老作爲平安集團保險+服務整個體系裏面重要的力量，在過去一段時間也得到了市場客戶的追捧和認可。我們的服務網絡在短短的時間內就拓展了50多個城市，10類服務，有500多項能夠得以落地，這跟過去一直打造的醫療健康服務生態網絡是密不可分的。

與此同時，我們要繼續深耕客戶在這個方面的一些服務品質，因爲養老服務的難點在於它的缺標準，以及城鄉之間的差異，品質的參差。我們定義在醫住樂護四個核心場景裏面，聯合行業的專家、頭部的供應商一起，來打造服務標準，建立服務系統，落地服務監督，來規範整個行業的性價比標準。所以這是我們平安健康作爲醫療健康養老服務的領先者，有責任要做的事情。

所以我們會藉助於今天已經有的覆蓋廣的優勢，繼續深耕我們在這四個領域裏面的服務能力，從而不斷去推進整個保險+養老服務的產品體系的滲透和擴大。

另外一方面，因爲我們的家庭醫生觸客範圍更大，家庭結構也慢慢在老齡化，所以養老服務任何一個具項、任何一個單項都會有一個非常廣闊的空間，我們會把養老服務通過家庭醫生的入口滲透到更多的客戶去，比如說前一段時間我們也推出了平安家醫長者守護版，爲父母和子女在異地的家庭來提供子女不在家老人的一些看病就醫的一些幫助，也取得了很好的一些業績成果和社會反饋，謝謝。

時代財經：平安健康與平安集團緊密協同，被外界解讀過分依賴集團，請問平安健康的主要收入是否來自於集團賦能?

吳軍：大家很關心平安健康與平安集團的密切協同，實際上這種協同是一種雙向賦能，公司作爲平安集團醫療養老生態圈的核心旗艦，踐行管理式醫療模式，通過雙向賦能實現雙向的穩健增長，不是單純的單向輸血。具體來講平安健康通過與壽險、產險、健康險、銀行等開展"產品融合"、"權益採購"、"增值服務"等創新業務模式，可獲得來自B端、F端大量的客戶推薦，同時平安健康向這些用戶提供專業、優質、高品質、一站式的醫療健康養老服務，可進一步提高用戶黏性和認可度，從而增加復購，將金融的低頻變爲醫療健康的高頻服務。

可以看到，我們披露的數據，過去一年平安健康F端付費用戶增加到2630萬，同比增長6.7%，單客ARPU同比增長7.5%。

第二，集團的客戶資源，目前滲透率很低，拓客空間很大。我們可以看到現在累計的企業客戶數在平安集團醫療養老生態圈的滲透率只有2.7%，還有非常大的拓展空間。未來公司將採取雙輪驅動，一方面持續擴大新增付費用戶數的規模，另一方面還將快速建立以用戶爲中心的會員運營體系，通過核心樞紐平安家醫，爲這些存量會員客戶提供定製化、一站式優質的“三到”服務，提升他們的使用習慣和頻次，持續增強復購率、推薦率以及ARPU值，應該說我們和集團的協同是這麼來實現的，謝謝。

主持人：謝謝軍總，第六個問題給到現場的媒體朋友。

36氪：您好，我是36氪的記者，我這裏有一個問題，平安健康一直在打造醫生爲核心樞紐，此樞紐是否能帶來實際的業績增長?

吳軍：謝謝提問，我們講的核心樞紐實際上就是家庭醫生，家庭醫生會員制一直是平安健康獨特的競爭力，公司在不斷強化家庭醫生樞紐作用的同時，進一步前置並優化其主動、全流程的服務能力。

此前，我們打造“平安家醫”王牌醫健服務品牌，現在陸續整合家醫服務、專醫服務、名醫服務、就醫服務四醫資源，可絲滑串聯到三到服務網絡，實現小病急速診、慢病規範管，大病精準轉，爲客戶提供便捷的端到端服務體驗。

目前家醫會員覆蓋近1300萬人，家醫年均使用頻次是3.7次，較去年同期提升了0.8次，主動服務覆蓋率達到74%，滿意度98%，在良好服務品質保障基礎上，去年“保險+醫療健康”的產品服務升級，公司爲平安壽險、平安健康險一些中高端用戶提供全面家庭醫生服務，有效提升客戶黏性以及健康水平。

未來我們相信核心樞紐還將發揮日益重要的作用，成爲我們一張服務口碑王牌。同時也會有效提升我們醫療與健康管理的收入。

謝謝。

財經大健康：各位好我是財經大健康的記者，從去年開始不少醫療系統都宣佈了自己的AI大模型的計劃，請問平安健康在AI醫療大模型方面有什麼佈局、規劃和最新現在已經取得的進展。

李鬥：謝謝你的問題，首先我想強調一下，醫療是一個非常嚴肅的事情，養老更加是一個要敬畏的事情。所以我們在整個醫療養老健康服務裏面嚴格按照國家標準，患者、用戶至上的這麼一個理念來去進行我們質控體系的搭建，這是我想強調的第一個前提。在此基礎之上我們也關注並且大膽去嘗試AI在整個生態系統裏面的應用。

第一，我們在基礎設施建設上，比如說我們通過AI能夠幫助我們已經覆蓋1500萬過去歷史上，包括整個市場裏面遇到各種醫患的問題，3.6萬個疾病庫以及2600多個疾病問診的知識，這是底層能力，這是我們要通過AI不斷在日常場景裏面沉澱積累的標準化知識庫的能力。

AI對我們來講是一個輔助醫生診療的定位，通過剛纔我講的基礎能力的建設，我們公司問診和諮詢服務將近4.8億人，我們整個問診量累計超過了14億次，通過AI能夠幫助我們及時接通客戶的諮詢，30秒內接診率達到92.9%，能夠在客戶信息收集，能夠在客戶檔案、病歷結構化處理方面大大減少醫生的工作量，以及提升這個東西的準確度。

舉個例子來說，平安健康每一年和數以千計的體檢機構合作，客戶的體檢報告回來以後都要花大量的時間做標準化、結構化的處理，從而幫客戶建立連續性的健康管理檔案。我們在AI體檢報告這個模塊裏面，能夠大部分的實現秒級響應，能夠很快速地幫助客戶來建立和維護他的體檢報告以及病歷檔案，大大提升和加快了客戶第一時間知道自己身體狀況，讓醫生能夠第一時間提供報告後解讀服務的這麼一個客戶體驗場景。

另外還有像慢病管理，OCR的AI解讀能力是可以及時大量去回覆客戶的飲食、運動等等，包括各種類型的圖文。所以AI的場景，模型的使用是幫助我們提升了醫生診療的質量以及提升了客戶在整個服務當中的便捷和快速的感受。

所以我們對它的定位是很清楚的，我們將關注，也將不斷去提升我們大模型的能力，進一步從服務向嚴肅醫療領域不斷探索，謝謝。

人民網：請問公司如何看待當下的股價和估值水平?未來是否會考慮回購提振股價?

臧珞琦：謝謝人民網的這位媒體記者朋友，對於平安健康市值表現以及資本市場的一些舉措的關注。我們可以看到現在目前平安健康的市值處於歷史的最低位，股價是被嚴重低估的。我們相信目前市場的估值並不能夠真正反映企業的長期價值，也不能夠反映公司的一個商業前景。

我們現在目前公司還是有非常充足的現金流，來支持未來業務的投入以及行業資源進一步整合的需求。公司2023年下半年，大家也可以看到數據表現，調整後的損益不到6600萬元，調整後的淨虧損率僅爲2.7%。看公司全年的經營現金流的表現，經營現金流淨留出2023年是2.8億元，比2022年經營性現金流淨流出8.1億減少了65%。隨着公司業務模式逐漸跑通，商業模式也在被驗證，我們相信市場的估值將匹配到公司的發展前景和真正的企業價值。

平安健康是整個平安集團醫養生態圈的旗艦，也是線上的唯一入口，與平安集團的協同我們有非常強大的客戶基礎，這些客戶的醫療、養老、健康的需求都是十分確定的，所以平安健康的增長未來也是十分的可期。長期的估值有強有力的一些支撐。

我們可以看到數據的體現，目前平安集團年報當中公佈的2.3億個人金融用戶中平安健康目前的滲透率只有11%，B端的企業健管的客戶，平安集團22的年報披露是有5.5萬醫療健康的企業客戶，我們公司目前的滲透率纔不到3%，所以有非常大的增長空間。

戰略業務的增長是處於高速的發展期，我們相信公司會進一步把握市場機遇，夯實公司在行業當中的領先地位，不斷開拓自己的戰略業務。我們比較有信心股價會回升，市場看到我們戰略落地的成果之後會給予更好、更合理的估值水平，信心也會不斷提振。

講到資本市場的一些舉措，比如說回購，我們在2021年12月到2022年4月之間曾經實施過回購計劃，合計使用回購資金約7.3億港幣，回購股份超過了2800萬股。根據經驗我們認爲回購對於提振市場情緒，短期對於提振股價有一定的作用，中長期來看股價和公司整體發展和市場整體情況相關性會更大。

公司會對行業的前景和公司未來的發展充滿了信心，業務結構在2023年已經基本調整完成，戰略業務也在高速增長。我們相信現在充裕的現金儲備將爲公司把握市場機遇和產品服務創新進一步提供堅實的基礎。

短期看我們公司認爲基本面非常穩定和有效的在發展，也能爲市場長期的發展帶來堅定的信心基礎。中長期看，我們將綜合考慮公司業務發展，資本市場的形勢，資金的使用效率等等，諸多方面的因素，合理的適時的去考慮回購或者是市場投資進一步的一些舉措。